Kürzlich war es wieder so weit – die E-Mail des Grauens aka ein automatisches Schreiben über eine Preiserhöhung eines Lieferanten flatterte ins Emaileingangsfach. Schon bei der Überschrift stellen sich die Nackenhaare auf und wir fragen uns – was wird es diesmal sein 5%, 10%, 20%? Unter leichtem Grauen lesen wir die profane Argumentationskette von “Alles wird teurer” über “…die Weltwirtschaft…” bis hin zu “…aufgrund der allgemeinen Inflation”, bis wir zu den Zahlen kommen: Die wollen jetzt echt die Preise einfach so um 15% erhöhen?
Dazu muss man wissen, dass natürlich auch Forderung nach Preiserhöhungen einer Strategie unterliegen. Der Vertrieb wird sich überlegt haben, mit welcher Taktik die Preiserhöhung beim Kunden am besten durchzusetzen ist: Ob eine einmalige Erhöhung oder per Salamitaktik, ob im persönlichen Gespräch oder über eine standardisierte E-Mail. Entscheidend für den Vertrieb ist, welche Strategie die besseren Preise und somit Umsätze für das Unternehmen bringt. Letztlich wurde entschieden eine, vielleicht noch leicht auf uns als Kunden angepasste, Standardemail mit einer sicherlich zunächst mal vollkommen überzogenen Forderung zu stellen. Vielleicht auch in der Hoffnung, dass diese in der Fachabteilung untergeht.
Aber da haben Sie nicht mit uns kalkuliert!
Also mit kühlem Kopf ran an den Speck und zunächst erstmal schriftlich dem Schreiben widersprechen. Das gilt auch für Produkte, auf die Ihr angewiesen seid – nur wegen eines Widerspruches wird eine Zusammenarbeit nicht beendet werden, hier zählt Selbstbewusstsein.
In dieser Antwort hilft dann auch schon die Frage weiter, welche Maßnahmen denn der Lieferant in den vergangenen Monaten getroffen hat, um die Preise für die Kunden interessant zu halten. Dies bring die Argumentationskette oft schon ins Wanken.
“Süsses oder Saures” – 5 Tipps für die Verhandlung
Zunächst geht es einmal darum die Rahmenbedingungen zu verstehen:
- Welchen Umsatz macht der Lieferant aus? Für 100€ Preiserhöhung im Jahr lohnt es sich sicherlich nicht die Situation weiter im Detail zu analysieren. Bei größeren Beträgen sieht das schon wieder anders aus und wir sollten tätig werden (im Sinne Eurer Einkaufsleistung).
- Welche Alternativen haben wir zu diesem Lieferanten? Wenn wir Alternativen haben, ist ein Wechsel realistisch?
Im nächsten Schritt gilt es die Forderung an sich zu analysieren und auf Plausibilität hin zu prüfen.
Hier zu können folgende Daten herangezogen werden:
- Andere Angebote zum Preisvergleich
- Daten des Statistischen Bundesamtes
- Preisindikatoren, wie z.B. der Holzpreisindex oder Rohstoffindizes
Mit diesem Daten könnt Ihr in die Verhandlung der angekündigten Preiserhöhung gehen:
- Kostenstruktur: Lasst Euch von eurem Vertriebler auf jeden Fall die Kostenstruktur erläutern. Die Forderung nach einer offenen Kalkulation kann, auch ohne die letztliche Erfüllung dieses Wunsches, dazu bewegen die einzelnen Kostenanteile genauer aufzuzeigen. Hieraus ergeben sich dann oft wieder Hebel in der Argumentation.
- Serviceargument: „Wir bieten ja auch besseren Service“ – Dieses Argument, das in letzter Zeit häufiger zu hören ist, wenn Unternehmen eine Software von einem ehemaligen Kaufmodell mit Wartung auf ein SaaS-Modell umstellt und dann direkt die Preise erhöht, ist leicht zu entkräften. Wir wollen doch gar nicht mehr Service, warum sollen wir dann mehr zahlen?
- Value Engineering: Wie sieht es aus mit Cost-out- bzw. Value-Engineering Initiativen? Diese können verbindlich vereinbart werden, um Kosten langfristig zu reduzieren oder einen Zusatznutzen zu generieren. Bei einer partnerschaftlichen Herangehensweise bekommt der Kunde ein gutes Gefühl für die Marge des Lieferanten, was für die Strategie im Umgang mit diesem Lieferanten sehr hilfreich ist.
- Termine: Termine für Preiserhöhungen: Soll der Preis zum 1.1. erhöht werden, versucht auch ruhig die Preiserhöhung nach hinten zu schieben.
- Eigene Themen: Geht auch gerne in die Offensive – nutzt diese Gespräche, um mögliche Themen für die Zukunft ins Gespräch zu bringen. Gibt es Möglichkeiten einer Ausweitung der Zusammenarbeit könnt ihr im Gegenzug Forderungen stellen.
Und wenn sich auf einen Preis geeinigt wurde, am besten mit einer Erhöhung so spät wie möglich, schaut, dass dieser Preis so lange wie möglich fixiert wird. Ausnahmen bilden hier Commodities, für welche eine Senkung des Preises zu erwarten ist. Auch eine Indexierung ist denkbar um immer einen fairen Preis am Markt zu erhalten. Alternativ kann in der derzeitigen Inflationssituation auch eine regelmäßige Erhöhung der Preise um z.B. 2% vorteilhaft sein und Kalkulationssicherheit bieten. Die Herangehensweise sollte in der Warengruppenstrategie festgelegt werden.
Generell gilt: Trefft nie Entscheidungen unter Druck.
Aus den Erfahrungen der letzten zwei Jahre folgt, dass die Angebotsfrist insofern beachtet werden muss, als dass der Markt nach wie vor sehr volatil ist. Manchmal ist es daher auch besser, das etwas teurere Angebot jetzt, als das wesentlich teurere Angebot später anzunehmen. (So geschehen, als vor etwas mehr als einem Jahr Glycerin innerhalb einer Woche, noch während der Verhandlung dann statt den zu verhandelnden 15%, 70% teurer geworden ist ohne die Möglichkeit eines alternativen Lieferanten.)
Wie seid ihr mit den letzten Preiserhöhungen umgegangen, was waren Eure Taktiken und Ergebnisse?
Was treibt Euch sonst um, wozu würdet ihr gerne mal etwas von uns lesen?
